直播带货思考 直播带货的底层逻辑

今天我来给大家讲解抖音直播带货的底层逻辑,一个合格的运营一定要理解平台的底层逻辑。很多人只想着学习什么玩法,比如七天螺旋起号,低价福利,几号高仿旗号等等,当然我不否认这些玩法的实用性,但是当我们面对一种新玩法出现的时候,我们首先要了解这种玩法背后的底层逻辑,判断是否能够用在自己的直播线上,用上后结合自己的实际情况要如何做出调整。

直播带货思考 直播带货的底层逻辑

举个例子,我们在初中的时候都学过一门学科叫做化学,化学里面有一个元素周期表,我们已知的所有产物都是由元素周期表里面的元素组合而成。这个逻辑目前对直播带货也能适用,所有的玩法都是基于平台底层逻辑跟算法来实施的,只有了解了平台的底层逻辑,你才能从容面对各种直播间的情况。

下面我们进入正题,我们先来说一下平台的组成,抖音这个平台我们可以理解为由三部分组成,第一,平台本身,第二创作者,第三用户,这三者是相辅相成的,抖音平台给创作者提供用户流量,创作者给抖音平台提供优质的内容,让用户长期停留在这个平台上,用户在平台上给抖音和创作者带来收益,让他们能够长久运营。就像舞台剧一样,抖音是舞台,用户是观众,创作者是演员,演员只有做出令观众满意的表演,观众才会为你喝彩。第二点,直播间的数据指标。抖音评判直播间是否值得推流,有哪些数据指标呢?我们可以分为这两类,互动指标跟交易指标。

第一,互动指标,用户刷到你的直播间后,停留,点赞,评论,关注,加粉丝团,分享等等都属于互动指标,其中停留是所有互动指标里面最基础也是最重要的指标,因为其他数据产生的前提都是以停留为基础的,如果用户没有产生停留,也不会产生点赞,评论,关注等等数据,但是一个带货直播间光有停留也不够,你得有变现能力。

这时候就是我们要说的第二个指标,交易指标。交易指标可以分为两种,一种是交易行为,一种是交易数据。交易行为包括购物车,点击商品链接,点击订单创建等等,交易数据里面包含了gmvuv价值, gpm等等。在交易行为中,购物车点击是最核心的目标,为什么?因为用户如果不进行购物车点击,那么它也不会产生后面的数据。我们的直播间在不同阶段需要重点对应的指标也是不同的,比如在起号阶段,我们可能追求停留指标会比较多,流量处于上升期的时候,我们就要追求购物车的点击率, uvgpm等等指标。

我们再来说一下第三点,抖音的标签,抖音分配流量涉及到一个标签,只要是任何一个注册的抖音号,抖音都会给你们生成一个标签,比如说我是一个男孩子,今天我注册了抖音,我在这个女孩子跳舞的视频上面多停留了几秒,那么抖音就能记录到你的行为,从而分析出你喜欢跳舞,你喜欢美女,给你打上这样一个标签,推送更多相关的内容给你。比如说我是一个宝妈,我在推荐页面上刷到了一个卖连衣裙的直播间,我进入这个直播间产生了一定时间的停留,并在直播间里面互动下单了,从这些行为上,这些动作上,抖音会给用户形成一个电商标签,女性服装等等,后面抖音算法会根据年龄,性别,风格,兴趣等等这些标签,从而去匹配不同的内容给到用户。那么作为电商直播间,我们也有自己的标签,标签就是我们直播间的身份,身份越明确,算法越能够知道我们的直播间需要什么类型的用户,从而给我们推送精准的流量。

比如说你是卖女鞋的,抖音会把你的直播间推送给对女鞋感兴趣的人群,你是卖茶叶的,就会把你的直播间推送给可能买茶叶的人群。直播间的标签也分为两种,一种是基础标签,一种是交易标签。基础标签包含了用户的性别,年龄,地域等基础信息,交易标签包含了用户下单的品类,购买频次,客单价等等属性。当有很多用户在你直播间进行交易后,那么你的交易指标完成度就会越来越高,但是如果你的直播间一直做低价销售,就会被打上低价的标签,从而系统给你推流,都是一些没有高消费能力的人,这也是我们常说的羊毛党。

从这点我们也能知道为什么我们有时候几号前几场是特别困难的,因为我们没有任何的标签,没有任何的数据。抖音不知道我们是干嘛的,他推的流量都是一些很泛不精准的流量,我们通过直播给抖音创造数据,创造数据之后,系统才能学习到我们直播间,知道我们直播间是一个什么类型的直播间,给我们打上标签,从而给我们分配标签流量。当我们形成初步的标签以后,抖音会给我们进行流量分配,分配精准流量。只要你弄懂了直播带货的底层逻辑,就很容易理解为什么会有复合链, ab链,高反等玩法的出现。

复合链是想通过低价吸引用户点击购物车,完成交易行为中的购物车点击指标, ab链通过讲解低价产品,让用户在直播间产生停留,完成停留指标。高反的出现除了本身帮助账号幻术出口威风外,还有一点是为了账号初期大量成交,有利于形成互动交易等指标,进而获得系统推荐的流量。

无论什么玩法,找到适合自己的团队跟产品的玩法才是最重要的,我们要透过现象看本质,才能做出对的判断,不要一昧地追求套路玩法,要搞懂平台的底层逻辑,守正出奇。我是创业号。感谢大家观看本节课的教程。

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