重点运营 用标签找出关键客户

用标签找出关键客户，这里举一个母婴店的一个例子吧，其实他的这个私域的客人呢，大概在30万个左右那但是这30万个思域的客户当中呢，其实在去年啊， 2021年呢，产生了大概1200万的销售额，还是一个不错的成绩。

重点运营，但是大家发现没有，他们仔细在观察，这里面其实有更多的接近1000万的销售额，都是一个5000多人的客户去贡献的，其实可以发现5000多和30万啊，我觉得这是2%的客户创造了90%的营收，那你觉得你是不是需要去把这部分的客户专门圈出来，来进行一个特别的服务，一个个性化的服务呢？那他们就是这么做的，他们会发现说，我今年的私域的目标是要翻番啊，从1200万做到2400万，他们其实还是很紧张的，但是到底要怎么做呢？首先好钢用在刀刃上，他们就把这2%的客户识别出来了，对这2%的客户进行了更多的个性化的推荐和机械化的运营。其实大家知道， 2021年才刚刚过一半，他们已经在这2%的客户身上已经产生了超过2000万的营收，年初定义的这个目标啊，已经基本上完成了，这个就是把客户价值放在首位，进行精细化运营，进行个性化的定制的一个最好的结果，这也是一个实践带来的一个检验。

好，我们再来看一看这个事情，我们把它展开一些。诶，我们更多地希望把方法论，把这个理念怎么做到的展现给大家，大家可能会说了说诶我不是母婴行业，可能我的消费频次跟他也不太一样，那我们把这个事情抽象一下我们来看，那我们会从三个维度来衡量一下客户价值，第一个是时间维度，第二个是购买的或者叫做消费的频次，第三个就是消费金额。

重点运营，时间维度怎么来看呢？就是你最近一次消费到现在的时间。诶我今天我来看一下我的这些客户，你的对我的购买行为。诶最近一次消费到现在是一天还是一个月还是一年，对吧？我需要看这个维度。

然后第二个我看频次就是在一定时间内，比如说过去的三个月，过去了半年，你到我这儿来买过一次还是买过三次，对吧？那这块儿呢？其实是来看你对我的品牌忠诚。那第一个时间，其实你看现阶段啊就是现阶段，你和我这个品牌或者我这个商家之间的关系是不是健康的，是不是在处在一个蜜月期的。那当然第三个叫做金额，就是在这一段时间内，我会累积一下诶你的整体的一个消费的总金额，其实是看你的消费力的消费潜力的啊你是不是一个有钱的客户，或者说愿意在我这个门类花钱的客户，对吧？我觉得这三个维度都非常重要。好，我们有了这三个维度，我们就可以来做一些排列组合了。

大家看一下这张表，我觉得是今天的这个重点啊画重点了，你也可以把你的呃业务种类，把你所有的客户放在这样一个维度，一个象限当中去分个类，时间，频次，金额，大家看一下这张表啊，前三个是最重要的，第一个，时间近，频次高，金额高，那显然就是我之前讲到了，哇，绝对的a类的客户啊。你应该爱死他，对吧？你应该爱死他，就是刚才那个案例里面的那2%的客户，他是你的超级vip客户，你要很好地呵护它，很好地去运营它，很好地培养他。当然后面还讲到了，还远不止此。那第二类呢，是进低高，就是时间很近，但是频次呢，其实没有那么高，还是低频啊，金额还比较高。那这部分客户呢，显然是你需要重点培养的，你要干嘛呢？你要往a类客户去靠齐啊，你需要去提高它的频次，怎么去提高后面会讲到。

那第三类的呢，时间是远，频次是高，频次还挺高，但时间已经很远了，好久没有跟你发生关系了，也就是说现阶段跟你的关系不咋地，对吧？那金额也很高，那这部分你需要干嘛？写了b类客户核心出货啊，你需要他再次活跃，那这三类客户就是我后面讲的，你要去重点运营的前三类的客户。