快手核心服务商,如何成为快手推广服务商

几天前,在快手的服务商大会上,当嘉宾在台上分享时,会场旁边的6个直播间正在进行一场激烈的顶级操盘手PK赛。

快手核心服务商,如何成为快手推广服务商

每个直播间都由一家服务商与达人组队,经过两个小时的角逐,以及半个小时的答辩,最终,快粉科技以96.82的高分拿下比赛的第一名。

当时,直播间里的操盘手是快粉科技的合伙人王磊,他的搭档是“徐磊阚大美”账号的两位达人徐磊和阚大美。

在此之前,这个账号是单品类的美妆账号,只卖美妆品牌,2小时带货峰值为30.8万。而比赛当天,账号带货范围从单一美妆拓展到了全品类,2个小时内GMV达到200万,翻了6倍。

“还是做了很多准备,提前半个月就开始规划排品;预热方面也做得很足,通过短视频和直播间预约了6万人。虽然一开始几个品转化率不高,但是从第三个品开始,直播间的节奏就正常了。”王磊表示。

王磊和徐磊、阚大美从去年11月就认识了,那时候他们粉丝才几十万。目前账号粉丝378万,其中有接近300万都是在王磊的操盘配合下实现的。但这不是王磊操盘的第一个达人账号,从Miss张到时尚女人,王磊已经操盘过太多账号的直播。

今年3月才刚刚获得快手服务商后台资格的快粉科技,到目前为止,已经签约和服务了5000多位达人,成为快手上服务达人数量最多,也是快手GMV增长最快的服务商。过去3个月,快粉科技GMV增长了18倍。

今天,我们就来聊一聊,这家新生的快手服务商,是如何在短短几个月内就超越老牌服务商,做到签约达人数、GMV增长,以及达人孵化等多个指标第一的?

ALL in快手,

差异化定位服务中小达人

王磊和沈汉鑫都是互联网领域10年以上的老兵。来快手做服务商之前,两个人曾经做过大数据投流,以及账号孵化等创业项目。在其他短视频平台,王磊和沈汉鑫从0粉起号,做到了月销100万的业绩,并探索出了月GMV50万的商家运营方法论。

之所以来到快手,是因为王磊和沈汉鑫在对比不同电商直播平台后发现,除了快手以外,大多数直播平台都是追求爆发力,做当下的生意,并且从传统流量视角看待直播,重单场,重公域,追求短期效果,这种经营的不稳定性,让他们缺乏安全感。

“一夜爆发不可持续,并不符合企业长效发展。当你将直播电商作为一项事业的时候,你需要考虑的是怎么选择一个符合企业长期经营发展的稳定平台,去降低不可控性带来的风险,然后扎根做下去。而快手的相对稳定性符合我们的创意预期。”沈汉鑫表示。

与那些早期入局快手电商的服务商追求头部主播不同,为了与其他服务商进行差异化竞争,快粉科技以服务中小达人为主。

以快粉科技服务的几个GMV跃迁明显的典型账号来看,比如Miss张、徐磊阚大美、时尚女人等,早期都只有几十万粉丝,GMV也不高。但是,与快粉科技合作短短几个月,在粉丝和GMV方面都有明显跃迁。

以Miss张为例,遇见王磊之前,这个账号只有67万粉丝。此前,Miss张自己商业化投放效果不理想,王磊让他们放缓投放速度,突出货盘优势。

在王磊和Miss张夫妇的共同努力下,Miss张粉丝迅速增长到368万,月GMV超过千万。

在沈汉鑫看来,头部主播各方面资源都很强,甚至可以倒逼供应链压价。因此,服务商对头部主播带来的帮助不是很明显,但是中小主播由于各方面都不太完善,他们更需要服务商。而且,达人之所以找服务商合作,或多或少都是遇到了一点问题。

在为商家提供运营服务的过程中,沈汉鑫发现,一些商家快手小店的店铺评分比较低。因此,他给商家提供了很多优化小店的建议,但是,同时,他也发现商家在优化这些点的时候很痛苦,一边要直播,一边供货,一边还要做客服。

因此,快粉科技帮达人承担了很多看起来琐碎,但达人又必须做的杂事。这也是他们服务中的重要部分。

“我们平时做的最多的事情,就是帮助主播们招聘各种岗位,客服、助播、现场运营等等,甚至还有可能要给主播的产品提出建议。比如一个三线城市卖月饼的夫妻店,他们甚至不知道玫瑰月饼这个品类,在我们的建议下,他们开发了的很多年轻人喜欢的月饼品类,后来卖得不错。”沈汉鑫认为。

服务中小达人意味着快粉科技作为服务商的空间无限大。

快手电商服务商的操盘系统显示,目前快粉科技整体月GMV为8.2亿,并且还在以每月10%的速度增长。

军团化作战,公会式运营,

3个月签约4000多达人

根据最新数据,快粉成为服务商4个月以来,服务了4000位商家,帮助250 位主播实现50W跃迁,50位 主播200W跃迁,10位 主播500W跃迁。

这些数据的背后是100多人团队的努力。

用王磊的话说,快粉科技是军团化作战。“别的服务商早期团队都比较小,就几个人或者几十个人,可能先尝试一下好不好做,或者是把快手当成服务的平台之一。但我们不一样,我们只服务快手的达人,并且迅速招募团队,在第一个月就招聘了100多人。”

今年内,快粉科技的目标是团队达到300人,未来团队规划至少1000人。这样的规模在服务商中确实不多见。这跟快粉科技两位创始人过去直播公会的创业经历有关。

在王磊看来,现在的服务商业务模式与此前的公会服务模式类似。

当初公会为了盈利,疯狂招募主播,而为了服务好这些主播,又不得不招募更多公会运营人员。以无忧传媒为例,鼎盛时期,有2万多名签约主播,每个头部主播都有一个专门的摄影、文案、招商、客服等人员组成的团队服务。

如今快粉科技做服务商运用了类似的方法论,为了签约更多主播,就需要不断扩大团队。王磊此前是BD出身,因此在招聘过程中,他特别看重员工BD能力。

“公司第一个员工是我来南京租房子的时候,给我推荐房子的一个链家的中介。看到哪个小姑娘解决问题的能力很强,我就邀请她加入团队,后来从链家挖了好几个得力干将。”王磊表示。

一方面得益于团队的BD能力比较强,另一方面,也是得益于快粉科技的团队与达人之间建立了深厚的信任关系。

那么,如何与达人之间建立信任呢?

王磊表示,从某种意义上来说,达人也是创业者,尤其是一些头部主播,短期内可能就能摸到直播天花板。当直播电商红利退潮的时候,有些主播只是主播,而有些主播可能已经成为企业家。

“很多主播基本上都没有休息,哪怕赚了很多钱,除了生活上的升华以外,精神上没有得到很多升华。而我们想让他们往企业家的方向走,在赚钱之外,也能有精神上的升华。”

4大商业模式,两大核心能力,

未来深耕流量后市场

在快手的服务商中,不同服务商有不同核心能力。比如,像快粉科技目前两大核心能力是孵化和投流。这也是服务商两大商业化来源。

剁椒TMT问王磊,在快手做服务商赚钱多么?他笑着表示,其实没有很赚钱,但是在当下的经济环境中,快粉科技还能不断扩大团队规模,已经是一种实力的证明。

据快手电商对服务商的考核重点“三个聚焦”,第一个就是聚焦商家跃迁。即考核服务商帮助多少商家完成了跨过重要销售节点(主要是月GMV50w,200w,500w)的跃迁,并根据这个成绩给予服务商对应的提成和奖励。

所以,对服务商来说,比的不是服务的达人商家有多少头部,多少GMV;而是你在达人商家成长过程中贡献的服务价值。

帮助商家实现GMV跃迁,是快粉科技的拿手好戏。

沈汉鑫举了一个案例,尾部商家鑫珍爱护肤在与快粉合作之前账号只有1.3万粉丝,没有带过货,只是在平台上讲一些皮肤管理,并且教粉丝去化妆。从今年5月开始。由于对带货一窍不通,这个账号甚至不知道小黄车如何挂商品,直播的时候如何设置标题,到场观一点点上人气。

从今年5月开始,快粉科技在不投流的情况下,实现了该账号当天GMV突破了17W,平均的粉丝人均购买两单的成绩。随后,该账号当月的GMV 也突破了50W,持续优化话术及组品以后,6月份再次摸高70W。

这是快粉的不投流,纯运营硬孵化的案例之一。“我们把月GMV50万作为一个中小达人跃迁的基准线。因为月GMV达到50万,基本意味着,如果一对夫妻直播的话,佣金能拿到10万。”沈汉鑫表示。

目前,快粉科技除了帮助外部达人孵化以外,也在公司内部从0孵化主播,进行带货。

除了孵化能力以外,投流能力也是快粉科技的核心能力之一,和主要收入之一。主要原因是,在创办快粉科技之前,两位合伙人都有丰富的投流经历。

不管是达人涨粉,还是直播间投流,都需要磁力金牛的投放。而服务商在投放磁力金牛的过程中,可以拿到快手官方平台对服务商的返点。

此外,快粉科技还通过盘货,也就是在快手做带货团长,以及为主播提供客服服务来实现公司营收增长。“一般主播做大之后,快手小店的咨询量会往上走,他们需要更多客服。而我们可以提供这部分服务。”

当一个业态发展到特定的阶段之后,便一定会有与之相匹配的服务产业链去推动周边业态的优化与升级,从而助力整个行业更加的欣欣向荣。例如:汽车行业里的洗车、保养、维修、二手车交易等,各板块都有领头羊。

因此快粉在成立初期就明确,公司的使命就是要助力直播电商行业上的每一位从业者:无论是供应商、主播、消费者、甚至是平台都能更好的在直播业态里“向上生长”。

所以在快粉看来,深耕流量“后市场”是一件能干,且非常有意义的“大生意”。

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